Dalla previsione all'azione
La previsione giusta serve a pocose l'agente non sa cosa farne oggi
Le vostre previsioni sono già calcolate, cliente per cliente, articolo per articolo. Il salto che manca è metterle in mano all'agente come un'agenda pronta: chi visitare, cosa chiedere, quali pochi key product contano quel giorno. Così arriva dal cliente sapendo già cosa proporgli.
Vendere quello che si produce, senza un magazzino troppo alto
«Bisogna sapere cosa produrre, vendere quello che si produce e avere un magazzino che non sia troppo alto.»
Filosofia dell'amministratore, riportata da Calogero Regina
Carmelo Giuffrè lo ripete ai suoi: prima capisci cosa produrre, poi vendi quello che esce dalla linea, e il magazzino lo tieni basso. È la stessa intuizione da cui Toyota ha fatto nascere il just-in-time, e da cui più tardi il software ha preso l'Agile.
Quando l'agente va dal cliente con le poche previsioni giuste, l'ordine parte in tempo per l'approvvigionamento e in produzione sanno già cosa mettere in coda. La stessa previsione lega vendita, magazzino e linea.
Le previsioni ci sono già. Ora servono in mano all'agente, sul campo, cliente per cliente, senza fargli scorrere 9.000 articoli a ogni visita.
Il sistema di previsioni fa la domanda giusta all'agente sbagliato
Complete calcola la previsione per articolo, per periodo, per cliente. Sulla carta è tutto lì. Ma l'agente sta in macchina dalla mattina alla sera, tra un cliente e l'altro, e non ha il tempo di rispondere a cento domande su un tabellone. Chiude il tablet e passa alla telefonata.
«Non posso chiedere al mio venditore di gestire 60 clienti con 9.000 articoli a listino.»
Calogero Regina · Responsabile applicativo di gruppo, Irritec
- Sovraccarico
Previsioni corrette, ma che sul campo restano inutilizzate: davanti a 9.000 articoli l'agente ne venderà una decina, se nessuno gli dice quali contano.
- Raccolta difficile
Clienti agricoltori, alcuni ancora a carta e penna, o che fanno la foto dell'ordine su WhatsApp. Verso di loro una previsione la ottieni solo dopo aver curato il rapporto.
- Timing d'approvvigionamento
La stessa merce va ordinata ~30 giorni prima in Italia, fino a 6 mesi prima negli Stati Uniti. Una previsione conta solo se arriva in tempo per far partire l'ordine.
- Sistemi che non si parlano
Più fornitori esterni hanno sviluppato pezzi diversi del software, e adesso quei pezzi devono parlarsi tra loro.
Nessuno di questi è un difetto del vostro sistema. Ogni azienda ci passa quando smette di calcolare la previsione e comincia a farla usare davvero. Lì la partita si gioca su chi sa infilare quelle previsioni dentro la giornata dell'agente.
Avete già provato, e si è fermato. Non ricominciamo da lì.
«Abbiamo fatto noi qualche tentativo negli anni passati… ma non siamo riusciti ad andare avanti.»
Calogero Regina · Irritec
Un anno e mezzo fa un tentativo interno si è fermato. Le persone c'erano ed erano brave; mancava qualcuno che tenesse il timone e il tempo per districare un dominio complicato.
La tecnologia, oggi, è la parte facile. I progetti si arenano nel vuoto che c'è tra «abbiamo fatto un prototipo» e «gli agenti lo usano tutti i giorni e i dati sono al sicuro». Quel tratto lì qualcuno lo deve percorrere insieme a voi.
La cosa che spaventa davvero è ripartire e ritrovarsi fermi come un anno e mezzo fa.
Stavolta cambia una cosa precisa: dal primo mese Salvo mette le mani sul codice con noi, e a ogni sessione resta un pezzo che gira in produzione, mai una slide. Se qualcosa rallenta, c'è un CTO esterno il cui unico compito è rimetterlo in moto prima che si spenga.
L'AI trasforma le previsioni nell'agenda della settimana dell'agente
Le previsioni statistiche già le avete. Il percorso le riduce a poche azioni concrete, sui clienti e sui prodotti che spostano davvero i numeri. Ecco cosa arriva in mano all'agente.
- Key product, i pochi che contano.Tra i 9.000 articoli, l'AI tira fuori quelli che marginano o che rientrano nei key product, e su quelli chiede una previsione puntuale.
- Rating cliente.Prima chi margina di più e paga in tempo, dopo il cliente più problematico dai margini risicati.
- Mappa delle visite.Il giro geografico già ordinato: il percorso migliore tra i clienti da toccare, senza che l'agente se lo calcoli a mano.
- Previsioni in scadenza, tarate sull'approvvigionamento.Quali previsioni «scadono» oggi tenendo conto dei tempi di consegna, così l'ordine parte quando deve partire e la merce arriva al cliente per la data che serve.
- Relazione post-visita automatica.Finita la visita, l'agente la racconta e il sistema scrive la relazione per l'area manager: niente da ribattere a tastiera a fine giornata, quando si è stanchi e qualcosa sfugge.
«Come semplifico la vita del mio venditore senza dover fargli scorrere tutta la lista?»
Calogero Regina · Irritec
Dai 9.000 articoli ai pochi giusti, cliente per cliente
All'agente bastano dieci nomi giusti per il cliente che ha davanti, invece di rincorrere l'intero listino. «Se mi fa la previsione su quei dieci, già è un passo in avanti.»
Un prototipo che l'amministratore può vedere e toccare
Il prototipo lo toccate con mano: gira sul vostro caso, col codice sorgente in mano vostra, pronto da estendere e portare avanti.
Fa due cose insieme. Vi dà una base da cui ripartire senza ricominciare da zero, e vi mette in mano l'oggetto concreto da portare a Carmelo Giuffrè quando è il momento di parlarne ai piani alti.
- Sul vostro casoCostruito sui vostri primi key product, coi vostri dati reali.
- Codice condivisoIl sorgente resta vostro, da far crescere insieme a Salvo, sessione dopo sessione.
- Per l'ADQualcosa da toccare e da portare in riunione dai vertici.
«Il prototipo e la formazione sono dei punti per me fondamentali.»
Calogero Regina · Irritec
Il vostro team cresce, e alla fine cammina da solo
In passato avete comprato soluzioni da fuori. Stavolta le competenze le costruite dentro: formiamo Salvo e chi lavora con lui, scriviamo il codice insieme sessione dopo sessione, e alla fine resta tutto a voi.
A percorso finito quelle competenze sono in casa vostra, e noi ci facciamo da parte quando non serviamo più.
La formazione può rientrare in una quota di finanziamento: basta sentire l'HR su quanto c'è a disposizione e su come agganciarla al percorso.
«Uno dei miei obiettivi è anche far crescere il team.»
Calogero Regina · Irritec
Ve lo mostriamo dal vivo, sul vostro caso
«Abbiamo avuto la fortuna anche di vedere un po' una soluzione quasi dal vivo.»
Irritec, sulla differenza rispetto a chi «parla in teoria»
Vedere batte raccontare.
Il prossimo passo è concreto
Definiamo insieme lo scope del prototipo e da dove partire
Un allineamento operativo per scegliere i primi key product, il ritmo di lavoro (due ore ogni due settimane) e i tempi del primo prototipo. Sul dove volete arrivare siete già chiari; resta da scegliere il pezzo con cui aprire.